LA PSICOLOGÍA DEL MARKETING EN LAS REBAJAS O DESCUENTOS

La percepción del consumidor hacia los productos con descuentos o rebajas modifica su comportamiento, siempre y cuando se hagan de la manera correcta, lo que influye en la decisión de compra. En este post te hablaremos de algunas de ellas que te pueden orientar para ofrecer tus promociones o descuentos y que éstas obtengan el impacto deseado.

¿CÓMO PERCIBE EL CEREBRO LAS REBAJAS?

La influencia en la percepción del consumidor -para que este tome la decisión de compra de un producto en rebaja o con descuento- se origina en el inconsciente. Aunque el shopper analiza racionalmente la cantidad de dinero que va ahorrar, se ha comprobado que hay más factores que determinan la compra que el simple ahorro en el producto que se va a adquirir.

De acuerdo a un “meta-análisis publicado en el Journal of Retailing” se “da a conocer que las características intrínsecas de la oferta, el contexto en el que se encuentra y la presentación del precio se entrelazan para conformar la percepción que un consumidor tiene de una promoción”.  “En lo que respecta a lo que compone a la oferta misma, el porcentaje de ahorro, los ahorros adicionales de un paquete de productos en descuento y el tamaño del paquete son aquellos que mostraron la mayor influencia en la percepción del consumidor” (Forbes).

¿QUÉ FACTORES HAY Y CÓMO INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA?

Cuando el consumidor llega al punto de venta para realizar sus compras y se encuentra con rebajas o descuentos, su mente toma como referencia la información que tiene de antemano y/o la ve plasmada en ese momento que la marca le pone come referente –precio normal, precio con descuento-, sin embargo, esto no es lo único que determina la compra ya que además se ve influida por otros factores, por ejemplo:

Si la promoción tiene un vigencia –tiempo en que durará- se crea la sensación de urgencia por aprovechar el descuento, de lo contrario, podría quedarse sin el, provocando que el cerebro lo perciba como gran oportunidad. También juegan un papel determinante los colores que se emplean en las rebajas. El color rojo es percibido como un elemento de urgencia o importancia llamando la atención del shopper y fijando su atención en el producto antes que en otros con características similares pero sin la referencia roja, de esta manera se transmite un sentimiento y se desencadena el deseo de aprovechar la promoción.

La implementación de material POP y exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- te dará muchas ventajas por sus innumerables usos, uno de de los cuales permite destacar las rebajas mediante la utilización de botaderos. Estos permiten que las cosas no se exhiban de la manera usual, pudiendo estar desacomodadas –el caso de prendas de vestir- lo que genera la sensación de urgencia y de que lo que está exhibido es lo único con lo que se cuenta, así se estimula al shopper a realizar la compra impulsiva antes de que se agote, desde luego, esta compra no estaba planificada y probablemente, no la necesitaba.

Cuando el consumidor realiza esta clase de compras, se genera, por otro lado, una sensación de bienestar, pues el acto de comprar provoca placer, tanto es así, que hay personas que realizan compras compulsivas, esto se debe a que el acto de comprar es un ansiolítico eficaz.

La implementación de mini stands –de X&V (Xhibe)- en el piso de venta puede aprovecharse de muchas maneras, una de ellas es ayudar al promotor para conducir al consumidor hacia la elección del producto que se desea vender y utilizando técnicas dependiendo de lo que se quiere lograr.

Una de ellas es en donde se conoce de antemano las probables respuestas del consumidor. Por ejemplo, el vendedor le pregunta qué es lo está buscando para ayudarlo a satisfacer su necesidad y ofrecerle las mejores alternativas, así que muestra varias opciones de acuerdo al producto está buscando. De antemano se estima la probabilidad que el cliente rechace varias veces el producto ofrecido, sin embargo llega un punto en que su capacidad de decir NO se ve menguada y termina adquiriendo el producto, lo que el consumidor no sabe es que en realidad se le quería vender desde el inicio ese producto, pues el promotor sabía que cumplía con las expectativas anheladas, pero si le era ofrecido como primera opción podría haber sido rechazado.

Existen también algunos otros tips que funcionan perfecto para promociones, en algunos casos y dependiendo del artículo es mejor un 2X1 que el 50% de descuento, cuando los productos son costosos tiene un mayor impacto un monto de descuento, por ejemplo: si estas vendiendo una promoción en celulares y su precio es de $ 6,000.- pesos un descuento del 20% podría no ser tan atractivo como ahorra $ 1,200.- pesos en tu compra o accesorios con un el valor del descuento, ahora bien cuando se trata de productos de precio bajo, el porcentaje de descuento impactará más que el monto de descuento, ejemplo: Si un cereal cuesta $57.- pesos y haces un 20% de descuento, resulta más atractivo que $11.40 pesos de descuento.

Los precios que terminan en 9 ó 5 siempre son percibidos mucho más baratos aunque en realidad el descuento no sea tan alto. Si un producto cuesta normalmente $32.- pesos y lo rebajas a $ 29.99 el precio es percibido mucho más barato. Las palabras seleccionadas, en todo el material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- son fundamentales, utiliza frases como “últimos días”, solo hoy y mañana”, “no pierdas esta maravillosa oportunidad” provocan la sensación de urgencia y detonan la venta impulsiva.

Si vas a realizar rebajas con fin de temporada, ésta también es una gran oportunidad para llamar la atención del consumidor, pues estará mucho más dispuesto a comprar sin tener, en la mayoría de las ocasiones, una lista de productos previamente seleccionados, acudirá para aprovechar y no perder esa maravillosa oportunidad, si además utilizas material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)-, llamarás toda la atención de los consumidores y lograrás hacer más llamativas tus rebajas, acelerarás la rotatividad de tus productos y se verán espectaculares tus promociones. Cuando se añaden emociones en las rebajas, el resultado suele ser muy  positivo, si se hace adecuadamente.

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