El neuromarketing te permite conocer el comportamiento de los consumidores para establecer conexiones emocionales que perduren logrando la fidelidad hacia la marca, especialmente en estos tiempos en que los hábitos de consumo han cambiando debido a la crisis sanitaria.
EL VALOR DE LA MARCA Y SU CONGRUENCIA
Este nuevo comportamiento en el consumo es multifactorial y significa todo un reto para las marcas debido a que las necesidades se han modificado de forma abrupta. Uno de estos factores es la posición que las empresas han tomado frente a la situación actual y el compromiso asumido ante la emergencia a nivel mundial, en donde la congruencia entre valores y acciones ha cobrado mayor relevancia debido a que el consumidor espera que las marcas cumplan lo que promueven y sean transparentes, asumiendo la responsabilidad que les toca con respecto al bien común, asentando la idea de marca comprometida.
Sin embargo, ante la incertidumbre y el cierre temporal de muchas de las actividades económicas, recurrimos a lo que nos es familiar, nos da seguridad y certeza: los productos y servicios que hemos comprado, los lugares a donde habitualmente acudimos en circunstancias normales, por lo que en tiempos de crisis e incertidumbre es lógico que acudamos a esas mismas marcas, productos y lugares.
Si bien, lo anterior es cierto, el consumidor se ha vuelto mucho más exigente respecto a los valores y responsabilidad social de las marcas, por lo que ni las pequeñas, medianas, y ni siquiera las grandes empresas, deben de confiarse en base al trabajo realizado con antelación sino que por el contrario, requiere una mayor resiliencia, innovación y creatividad para cubrir las expectativas de tú público meta para lograr establecer una gestión acorde a las nuevas circunstancias que cubran y permitan esa conexión que faciliten sobrellevar las limitaciones del momento.
CÓMO FUNCIONA EL NEUROMARKETING EN EL PROCESO DE COMPRA
En este sentido una de las estrategias del marketing que te permite comprender mejor el comportamiento del consumidor es el neuromarketing. Esta ciencia facilita conocer la reacción de nuestro cerebro ante estímulos publicitarios, que se miden en actividades como a través el ritmo cardiaco, respiratorio, el movimiento de los ojos, etc., para analizar los niveles de emoción, atención y memoria con la finalidad de obtener información que permita mejorar la gestión -en términos de marketing y publicidad- de los recursos mercadológicos, ventas, productos, características, aceptación y reacción del consumidor, entre otros.
El neuromarketing se ocupa del estudio del proceso de la decisión de compra antes, durante y después de la misma para elaborar un plan –determinados por las reacciones químicas que tienen lugar en el cerebro- que permita motivar adecuadamente al cliente para que adquiera tus productos por encima de los de túcompetencia.
Desde luego, tener acceso a esta clase de estudios requiere de inversiones costosas en las que no todas las empresas tienen la posibilidad de realizar, si bien, los pequeños y medianos negocios no pueden invertir en neurociencia sí pueden hacer uso de este recurso -para crear estrategias de marketing exitosas- a partir de todas las investigaciones de las grandes empresas, adaptándolas a sus necesidades especificas. Aquí te presentamos algunas ideas que puedes aplicar en tus estrategias de mercado.
En la mente subconsciente se detonan las decisiones de compra. Estas son influenciadas por las percepciones de los sentidos: por medio de olores, sabores, palabras, imágenes, etc. que evocan recuerdos y provocan emociones y pensamientos que influyen directamente en la selección de un producto de manera inconsciente.
El objetivo no es manipular al consumidor sino crear deseos y experiencias de compra placenteros que te permitan conectar de forma más eficaz con tú público objetivo.
Está comprobado que entre el 70 y el 80% de las decisiones son tomadas por el sistema límbico que es la parte del cerebro encargada de las emociones, de ahí la importancia de conectar emocionalmente con el consumidor. Una vez que se ha logrado dicha conexión en el individuo se segrega una sustancia química llamada dopamina la cual reduce el nivel de estrés de la persona, lo que provoca que los individuos acudan a las mismas tiendas y compren las mismas marcas y productos que les han dado seguridad y bienestar.
Poder identificar las cosas que captan el interés de las personas hacia un producto o marca permite crear experiencias de compra.
En circunstancias donde se experimenta un rompimiento con lo conocido se activa la amígdala cerebral (una parte del cerebro) que actúa cuando nos exponemos a ciertos estímulos -como la actual pandemia- detonándose su papel fundamental que es de “lucha o huida”, es decir es protegernos ante circunstancias peligrosas o desconocidas.
Bajo estas condiciones, el consumidor valora los beneficios del producto de manera inconsciente. Desde esta perspectiva el público meta al que te diriges, puede ser estimulado por medio del marketing sensorial a través de los sentidos, como ya lo comentábamos antes y es donde cobra un papel relevante: la decoración, los sabores, la luz, las imágenes, los olores, etc. es decir, la sensación que se crea en la mente del consumidor.
CÓMO APLICAR EL NEUROMARKETING A TÚ MARCA
Tú puedes mejorar la percepción de tus productos por medio del neuromarketing a través de campañas promocionales en las que el precio juega un papel preponderante, captando el interés del público, estimulándolo adecuadamente y generando experiencias de compra placenteras. Una de estas maneras es por medio del uso de material POP y exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- con los que podrás destacar las características de la promoción y del producto.
El material POP y los exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- al ser una herramienta con un alto impacto visual, llamará la atención del consumidor y lo invitará a la acción con la cercanía del producto –al estar al alcance de su mano- estimulándolo adecuadamente (marketing sensorial).
A raíz de las circunstancias en las que nos encontramos por la pandemia, las personas nos encontramos en la búsqueda del placer evitando el dolor, es por ello que al inicio se generaron las llamadas “compras de pánico” en donde el sentimiento de urgencia y escasez empuja a la gente a la acción.
También existe forma positiva de invitar a la acción y es por medio de botaderos con producto o exhibidores pallets donde se genera la sensación de abundancia e invita a la acción del consumidor al provocar la necesidad de placer.
La atención a los detalles incrementa el valor percibido del producto motivando la disposición a gastar más, por ello cuando implementas material POP y exhibidores de cartón predispones positivamente al consumidor a adquirir tus productos.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo puedes utilizar el neuromarketing si eres una PyME y no cuentas con los recursos suficientes para la aplicación de esta ciencia en tú empresa. Esperamos que te hayan sido de utilidad y puedas aplicarlos para hacer crecer tú negocio.
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