En tus campañas publicitarias y en tus estrategias de marketing comunícate asertivamente enviando el mensaje correcto con las herramientas que te ofrecen los 7 principios de la persuasión de Cialdini para lograr modificar la conducta de tu público objetivo y llevarlos a donde tu deseas: comprar, garantizando el éxito en tus campañas.
Estos 7 principios de persuasión se basan en investigaciones científicas realizadas por Cialdini y sus colaboradores por 35 años, además de una investigación de campo que duró 3 años en donde estos principios fueron aplicados bajo diferentes contextos reales, su libro “Influencia: La Psicología de la persuasión”, fue el resultado de dicha investigación y es una herramienta funcional y practica para incrementar las ventas persuadiendo al cliente y llevándolo a tomar una acción positiva: comprar. Si quieres saber como funcionan, este articulo te ayudará a lograr tus objetivos y a incrementar tus ventas, quédate con nosotros y continúa leyendo.
LA PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN
La psicología de la persuasión es un proceso social y psicológico que influye en el comportamiento de los individuos a través de la emisión de un mensaje para cambiar, actitudes, creencias, conductas y sentimientos en quién lo recibe llevándolo a tomar ciertas decisiones o convencerlo del mensaje emitido.
PERSUADIR VS. MANIPULAR
Es necesario hacer una diferencia entre lo que es la persuasión y la manipulación antes de entrar en materia. La persuasión -en el caso de las ventas- es convencer a otra persona de que el producto ofrecido satisface todas sus necesidades y por ello debe comprarlo. En cambio, la manipulación es el arte de engañar u ocultar información al cliente, para que compre un producto que no necesitan o no va a satisfacer sus necesidades, con el único propósito de tener un beneficio para sí mismo.
Para persuadir hay que escuchar y conocer las necesidades del consumidor para que al momento de ofrecer el producto se le pueda convencerl de que es la mejor opción pues soluciona su problema o necesidad, por ello la forma de comunicar el mensaje, es determinante.
LOS 7 PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE CIALDINI
La información que llega a nuestro cerebro no es procesada en su totalidad y según Cialdini lo que permite guiar la conducta de los individuos son “atajos”, es decir, ciertas señales que nos indican el camino para poder tomar una decisión.
Inicialmente solo eran 6 principios de persuasión, pero con el tiempo agrego uno más y son los siguientes:
RECIPROCIDAD. – CONSISTE EN DAR ALGO PARA RECIBIR
Las personas se sienten en deuda cuando alguien les da algo y tienen la necesidad de devolver el favor, por ejemplo: si a tu auto se le poncho la llanta, pero tienes mucha prisa de llegar a un lugar y un amigo te lleva a donde tenías que ir te sentirás en deuda, y cuando él tenga un desperfecto en su auto le regresarás el favor para no estar en deuda con el por la ayuda que anteriormente te prestó.
Dentro de los autoservicios los promotores suelen regalar muestras o dar a degustar un producto que va acompañado de un mensaje sobre las cualidades y beneficios que posee para provocar que el consumidor tome la decisión de compra, una vez probado en producto o aceptada la muestra se crea un compromiso, lo que “obliga” al cliente a comprarlo.
Utiliza mini stands portátiles utilizando el principio de reciprocidad, en X&V (Xhibe) contamos con una amplia variedad de material POP para impulsar cada una de tus acciones en el punto de venta. Los mini stands son portátiles, ligeros, fuertes y fáciles de armar, incluyen una mochila para su transportación, con un peso de menos de 4 Kg. por lo que son fáciles de llevar en auto, transporte público, moto, etc.
- COMPROMISO/CONSISTENCIA. – COHERENCIA EN EL COMPORTAMIENTO ENTRE LO OFRECIDO Y LO ENTREGADO
Psicológicamente y a nivel individual, se establece un compromiso con la imagen de uno mismo, es decir, cuando tomamos una posición o defendemos una opinión, adquirimos un compromiso con nosotros mismos y con los demás; ante alguna presión que se suscite en la que tengamos que asumir una postura, defenderemos la misma posición previa para ser coherentes y se establece un compromiso con la propia imagen y por la presión social.
Si tomamos el ejemplo anterior del auto averiado, hay un compromiso moral por el favor recibido en aquel momento, seguramente después de haberte llevado en su auto le dirías: cuando se te ofrezca yo haré lo mismo por ti o quedará implícito y cuando la otra persona te pida un favor, tu comportamiento deberá consistente con lo ofrecido y recibido en su momento.
Este principio se aplica cuando un producto o servicio en vendido a un precio muy bajo -en el que la ganancia no es el objetivo- cuando el cliente realiza la compra naturalmente se establece un “compromiso” sino fomentar el compromiso para que en otro momento esté dispuesto a comprar más productos a un precio mayor. En palabras de Cialdini: “Casi cualquier venta pequeña servirá, porque el propósito de esa pequeña transacción no es la ganancia. Es compromiso. Se espera que más compras, incluso mucho mayores, fluyan naturalmente del compromiso.”
El principio de consistencia consiste en pedir pequeños favores a los que difícilmente una persona se negaría para posteriormente pedir mayores, como ya hay un precedente, difícilmente se negarán. Por ejemplo: existen revistas digitales que ofrecen marketing de contenido gratuito, cuando los usuarios lo conocen estarán dispuestos a suscribirse a dicha revista y pagar por contenido exclusivo.
- PRUEBA SOCIAL. – APELA AL SENTIDO DE PERTENENCIA SOCIAL
Las personas somos seres gregarios y el deseo de pertenecer a un grupo social especifico hace observar lo que hacen los demás para imitarlo ser aceptado. Por ejemplo: Cuando en una tienda una marca está vendiendo mucho, las personas que están alrededor pensarán que es un excelente producto u oferta, y los impulsará a hacer lo mismo. Otro ejemplo es cuando en un restaurante hay fila para entrar, significa que es muy bueno lo que atrae a mas personas, o si está con poca gente o está vacío el lugar, provoca el efecto opuesto, lo mismo sucede cuando hay comentarios favorables en las redes sociales de otros clientes acerca de un producto de cierta marca, eso impulsa a otros compradores a realizar compras en ese lugar. Por ello genera mayor credibilidad que otros digan lo buenos que son tus productos a que tú lo digas.
- AUTORIDAD. – INFLUENCIA DE EXPERTOS O AUTORIDADES
Cuando personas reconocidas, expertas o lideres opinan sobre un tema o producto se les otorga la razón y se les obedece sin objetar. Ejemplos típicos son: las personas que traen bata de medico tienen tal autoridad que no se les puede contradecir porque son expertos en el tema y las personas hacen lo que les dice sin cuestionarlo.
El estudio de caso más conocido sobre el principio de persuasión es el experimento de Milgran. Fue un experimento en donde a un actor “le daban descargas eléctricas” y este gritaba, pero el investigador -figura de autoridad- decía que aumentaran el voltaje, aunque los operarios estaban muy incomodos con tal situación continuaron haciendo lo que el experto decía. Concluyendo que las personas pueden llegar a hacer cosas extremas bajo el mando de una autoridad.
Este principio es utilizado en ventas cuando un experto lo recomienda, por ejemplo: una pomada para bebes y el anuncio o la publicidad dice: recomendada por la sociedad de pediatría, el producto adquiere credibilidad y confianza. Un ejemplo para el punto de venta es cuando un promotor quiere cerrar una venta, pero no lo consigue y le dice el cliente: espere, le llamaré a mi supervisor, él tiene 10 años atendiendo esta área, provocando el cliente compre con mayor facilidad el producto.
- GUSTO. – CUANDO ALGUIEN TE AGRADA ES MAS FACIL QUE HAGAS LO QUE TE PROPONE
Si una persona -o en el caso de las ventas- un producto te gusta, es más fácil decir que sí. Este principio opera por una de tres razones: a) porque es similar a nosotros, b) porque hace cumplidos, c) porque coopera para lograr un objetivo en común. Blair Warren dice: “La gente hará cualquier cosa por aquellos que alientan sus sueños, justifican sus fracasos, apaciguan sus miedos, confirman sus sospechas y les ayudan a arrojar piedras a sus enemigos”.
Para enviar el mensaje correcto a tu público objetivo, primero debes conocerlo para saber lo que le gusta, cuáles son sus intereses, expectativas y necesidades, de esta manera podrás conectar emocionalmente con él al identificarse con tu marca.
Al utilizar este principio en el PDV -con material POP y exhibidores de cartón de X&V (Xhibe)- selecciona cuidadosamente las imágenes y palabras correctas, mostrando la emoción que conecta y la necesidad que satisface en un acto de la vida real, por ejemplo: alguien disfrutando de la música
- ESCASEZ. – AQUELLO QUE SE PUEDE AGOTAR, HAY QUE APROVECHARLO ANTES DE QUE SE TERMINE
Cuando realices una promoción siempre debes incluir la fecha límite para comprarla o bien fases como oferta por tiempo limitado, sujeto a stock, oferta especial, etc. El sentimiento que provocan esta clase se frase es una invitación contundente a la acción, y nadie quiere perder la oportunidad de aprovecharla -aunque en ese momento, no pensaba comprarla-. Has de tus promociones todo un éxito con el principio de escasez aumentando la visibilidad de tus campañas con material POP y exhibidores de cartón de X&V (Xhibe)- para que no pasen desapercibidas, sean fácilmente identificables y logres tus objetivos. “…a medida que las oportunidades se vuelven menos disponibles, perdemos libertad; y odiamos perder las libertades que ya tenemos. […] siempre que la libre elección es limitada o amenazada, la necesidad de retener nuestras libertades nos hace desearlas significativamente más que antes.” Cialdini.
- UNIDAD. – HABLA DE UNA IDENTIDAD COMPARTIDA
Cuando hay algo en común con alguien -un vínculo más allá del gusto o la empatía- se provoca la unidad, en la vida diaria lo podemos ver en diferentes circunstancias: personas que asistieron en la infancia a la misma escuela, cuando en el extranjero encuentras a otro compatriota, el vínculo familiar entre padres e hijos (los padres estarán dispuestos a hacer cosas en beneficio de sus hijos) entre otros. En las ventas el tipo de lenguaje empleado es clave para atraer al público objetivo al que deseas llegar; está íntimamente relacionado sus características intereses (edad, sexo, estatus, ingresos, etc.) Por ejemplo: cuando una marca es sinónimo de exclusividad, las personas quieren pertenecer a él y querrán ser parte de ese grupo de personas exclusivo, ese sentimiento los une y se sienten parte de ella. Hacer parte de tu marca a tus clientes los involucra e incluye, pide su consejo, opinión y expectativa.
En el punto de venta utiliza buzones para conocer la opinión de tus clientes y crea vínculos poderosos atendiendo sus necesidades y ofreciendo mejores experiencias de compra que los conecten con sus intereses y tu marca.
Utiliza estos principios de persuasión en cada una de tus campañas para incrementar tus ventas y alcanzar tus objetivos. Los puedes aplicar de forma independiente o utilizar varios en una misma ocasión, por ejemplo: si transmites escasez y urgencia, con un toque de exclusividad el mensaje es mas poderoso.
En X&V (Xhibe) nuestro compromiso es ofrecerte las mejores condiciones para expandir tu mercado a través de soluciones eficaces y efectivas de exhibición para el PDV. Por eso ponemos a tu disposición toda nuestra experiencia (más de 37 años en el mercado), infraestructura y personal altamente calificado para el logro de tus objetivos empresariales. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
Busca impactar permanentemente en el PDV y logra experiencias memorables y positivas en la mente del consumidor. Utiliza exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- y logra una presencia destacada y aplica los principios de persuasión para fortalecer tus estrategias. Cuando tus productos son colocados en una exhibición adicional –con material POP de X&V (Xhibe)- se destacan sobre la competencia, pues gozan de un lugar especial de exposición y puedes comunicarte mejor con el shopper y transmitir adecuadamente cada uno de los principios de persuasión a través de la selección cuidadosa de palabras e imágenes que utilices, haciendo siempre notar tu marca para posicionarla. Visítanos hoy mismo en: http://www.xhibe.mx/index.html
La psicología estos principios reafirman la identidad personal y el sentimiento de pertenencia. En X&V (Xhibe) contamos con una gran cantidad de soluciones de exhibición dependiendo del tipo de producto del que se trate y de la estrategia que vayas a implementar, ingresa a nuestra página http://www.xhibe.mx/index.html, y conoce la variedad de exhibidores disponibles que van desde exhibidores de mostrador, tiras de impulso, mini stands, botaderos, exhibidores de piso para grandes superficies y mucho más.
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