La industria del Retail es muy competitiva así que, para sobresalir, es necesario contar con diferenciales que te permitan destacarte por encima de la competencia. Los KPI’s (Key Performance Indicator) son indicadores que te permiten medir una o un conjunto de acciones que operan en función a objetivos previamente establecidos.
Los KPI’s varían de una empresa a otra, el tema es encontrar los indicadores correctos de acuerdo a las necesidades y objetivos que se deseen alcanzar. Actualmente existe un gran flujo de información que se genera constantemente y que puede ser medido, sin embargo no toda métrica puede ser valiosa para la empresa.
¿PARA QUÉ SIRVEN LOS KPI’S?
Los KIP’s se utilizan para medir la eficacia y productividad de las acciones establecidas para evaluar y determinar si han sido las correctas o no, en función al logro de los objetivos establecidos bien sea de un proyecto, campaña o estrategia y poder tomar mejores decisiones a futuro a fin de realizar gestiones eficaces para la empresa y/o marca.
Contar con KPI’s en el Retail permite conocer a fondo el desempeño de los productos en el punto de venta permitiendo medir el alcance real de los objetivos y mejorar las estrategias del trade marketing.
SELECCIONA CORRECTAMENTE TUS KPI’S
Una métrica se convierte en un KPI cuando esta se vuelve valiosa, y en base a ella se pueden tomar decisiones oportunas e inteligentes para el logro de los objetivos, permitiéndote medir su rendimiento ya que la elección equivocada de KPI’s puede ocasionar una rentabilidad no deseada. Para hacer una buena elección de KPI’s se debe de contar con ciertas características, en primer lugar, la información debe estar disponible para analizarse y revisar que el objetivo de tu estrategia se esté logrando, es decir, que vendas más y haya crecimiento, de esta manera serán relevantes para ayudar a la toma de decisiones inteligentes; que puedas medirlos periódicamente para saber si funciona o no y representa un buen ROI. En otras palabras los KPI’s deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales con resultados consistentes y correctos.
VENTAJAS DE LOS KPI’s PARA ESTRATEGIAS EN EL PUNTO DE VENTA
Ayudan a gestionar adecuadamente el punto de venta lo que es clave para el logro de los objetivos de la marca tales como: el suministro adecuado de productos para satisfacer la demanda.
Con buenas estrategias de trade marketing, los minoristas preferirán tus productos por encima de los de la competencia y se crearán las condiciones para comercializaciones a futuro en base al conocimiento y satisfacción de las necesidades del comprador, con mejores estrategias para el punto de venta, en consecuencia se incrementarán las ventas y tu crecimiento como empresa.
KPI’s PARA EL PUNTO DE VENTA
- Incremento de la tasa de conversión (número de visitas/número de compras).- lo cual está relacionado con el stock, la distribución del producto, las zonas calientes, las promociones, exhibiciones adicionales, etc.)
- Volumen de ventas en un tiempo determinado.
- Ventas por metro cuadrado.- Determina los puntos, secciones, tiendas que tienen mejor desempeño y los productos lideres que provocan dicho rendimiento.
- Ticket de venta.- Compra promedio por cliente en un tiempo determinado, para obtener el resultado se suma el total de ventas entre el total de tickets, esto permite conocer la tendencia de venta.
- Rotación de inventarios.- Para evitar exceso de producto y falta de stock -por minorista- a lo largo de un año.
- Ruptura de stock.
- Tráfico de la tienda.- Potencial de venta de la tienda para predecir el futuro tráfico de clientes.
- Facturación.- total de transacciones en un tiempo determinado.
- Tiempo de rebote.- porcentaje de clientes que ingresan, permanecen y salen sin realizar ninguna compra. (Kimetrics)
EL TRADE MARKETING Y LOS KPI’s
El trade marketing mejora la rotación de los productos, impulsa y acelera las ventas lo cual se logra a partir de la coordinación y planificación con los distribuidores y del desarrollo óptimo del merchandising que permiten incrementar la rentabilidad en el punto de venta. De esta manera, todos los procesos que se gestan dentro del piso de venta, son atendidos por el trade marketing, y en conjunto con los KPI’s forman una excelente mancuerna para obtener los mejores resultados.
El análisis de los datos de toda esta información de forma ordenada, sintetizada y estructurada son clave para formular, eficientar y alcanzar objetivos de forma clara y precisa, lo que permite la toma de decisiones correctas para alcanzar el óptimo rendimiento.
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El merchandising es una herramienta del trade marketing que, mediante el uso de material POP –de X&V (Xhibe)-, logra influir positivamente en el consumidor en cada punto de venta al llamar su atención y modificar la conducta de compra hacia los productos que sobresalen de entre todos los demás.
Si además de tener un espacio privilegiado dentro de los anaqueles este se promociona en lugares adicionales usando exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- colocados en las áreas adecuadas, el producto destacará su visibilidad y presencia lo que repercutirá en mayores ventas del producto y en el aumento del ticket de compra.
El material POP -de X&V (Xhibe)- permite presentar el producto de manera atractiva al consumidor, facilitando su ubicación, destacando los diferenciales del producto y permitiendo la interacción con el para lograr una mayor conversión, rotatividad y rentabilidad del producto; adicionalmente genera visibilidad e incrementa la confianza hacia la marca.
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