NEUROVENTAS: LA PSICOLOGÍA DETRÁS DE LA DECISIÓN DE COMPRA

Mejorar las estrategias de venta ante los retos que impone un mercado altamente competitivo es clave para llegar a la mente del consumidor y lograr que tomen la decisión de compra por tus productos. Podría parecer descabellado pensar, que la neurociencia, no tiene nada que ver con las ventas, pero no es así, está comprobado en diversos estudios que los procesos mentales y la conducta están íntimamente relacionados, a través de técnicas de neuroventas, se ha logrado que un producto tenga mayor relevancia. Pongamos por ejemplo dos productos con características similares y al mismo precio ¿qué es lo que determina la elección de compra? Eso y muchas otras cosas las trataremos hoy, continúa leyendo y descubre cómo mejorar tus estrategias y vender más.

¿QUÉ SON LAS NEUROVENTAS?

Las neuroventas son practicas utilizadas para conectar asertiva y efectivamente con el consumidor mediante la comunicación y conexión para captar a su atención, que junto con técnicas de persuasión y estrategias de ventas, lograr impactar a nivel inconsciente con una visión integral: racional, emocional e instintiva, para influir en la decisión de compra.

El neurocientífico MacLean, en la década de los ‘60s formuló el modelo “Triune Brain” en dicho estudio divide al cerebro en tres regiones diferentes el cual se organiza en forma jerárquica: 1) el cerebro primario (ganglios basales), 2) el sistema emocional o límbico y 3) el racional (Neocortex) Este modelo sugiere que el sistema primario se encarga de los instintos primarios -de conservación-, el límbico del sistema afectivo y las emociones -crean la experiencia de nuestras emociones- , y el racional responsable del pensamiento objetivo -razonamiento-.

Estudios más recientes han comprobado que existe una relación entre la estructura y las funciones del cerebro humano (Gould, 2003). Según Zaltman, Profesor en Harvard de la escuela de negocios, afirma que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y las neuroventas son una excelente herramienta para conocer al consumidor e identificar los factores -emocionales y comportamentales- que intervienen e influyen en la decisión de compra para comunicar el mensaje correctamente.

TIP’S PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS

Principios de urgencia y escasez. – Todo aquello que el cerebro asocia o percibe como escaso o urgente aumenta el valor percibido, detonando en el cerebro la urgente necesidad de no perder la maravillosa oportunidad de tenerlo, por ejemplo: ¡solo por hoy! ¡Oferta limitada a “x” cantidad de unidades! ¡solo tienes de “x” horas para aprovechar la oferta! ¡obtén un regalo exclusivo en la compra de “x” producto!

Influencia de expertos. – Los testimonios de expertos en un sector o lideres de opinión, influyen para que la decisión compra de un producto sea favorable, pues representan una figura de autoridad y en el cerebro se activa la zona asociada a la conformidad.

Visualización y sistema de recompensa. – provocar que el consumidor se visualice positivamente para activar el sistema de recompensas del cerebro con estímulos que los atraigan, modifiquen su percepción y deseen tenerlo, imaginando como tu producto modificará su vida, provocará la acción de compra.

Las emociones positivas.- De acuerdo con una investigación realizada por la Advertising Research Foundation, en la que se utilizó la resonancia magnética funcional, se demostró que “la simpatía” provoca en los consumidores emociones positivas en el momento de la elección de compra, por ello, en lugar de destacar los atributos y características del producto -juicios racionales-, se debe ofrecer todo aquello que evite situaciones de dolor, como las preocupaciones, ofreciendo productos que provoquen bienestar o satisfagan las necesidades del consumidor, impulsando el deseo y la acción de compra.

ESTABLECE UN VÍNCULO CON EL CONSUMIDOR UTILIZANDO NEUROVENTAS

Para lograr establecer un vínculo emocional que conecte al consumidor con la marca, es necesario poner en el centro de las estrategias al cliente, para que los mensajes tengan la influencia deseada sobre la decisión de compra. Si se cuenta con un conocimiento profundo sobre sus necesidades, deseos y expectativas -del público objetivo- es decir, todo aquello que le produce bienestar, se podrán establecer lazos de confianza a partir del enfoque adecuado del discurso, el que deberá ser empático para influir al momento de la elección de un producto y/o servicio y sea percibido como una solución a lo que necesita. 

Experiencia del cliente. – busca atraer al cliente, despertando su deseo, su sentido de pertenencia -a un grupo social-, hazlo sentir especial con la creación de una oferta de valor que aumente la credibilidad hacia la marca.

«A los clientes les gusta sentir que están comprando, no que se les está vendiendo».

Carnegie

La forma de comunicar el discurso de venta -mensaje-, es clave para transformar la visión que el consumidor tiene respecto al producto, este debe centrarse en las soluciones y beneficios que le traerá el producto a su vida, más que en sus características propias. Por ejemplo, si hablamos de un teléfono inteligente los beneficios pueden ser: alta nitidez en las fotografías, audio que permite captar los detalles y matices más sutiles, rapidez en aplicaciones, portabilidad, amigable por su facilidad de uso, etc. hará que sea mucho más fácil que el cliente lo compre, en lugar de sus características intrínsecas como la capacidad de memoria, versión, MHz, etc.

Al establecer una conexión emocional con el consumidor se propician relaciones más cercanas y personales que brindan credibilidad y confianza, permitiendo la consolidación de la marca, el incremento de las ventas y su posicionamiento en el mercado, todo lo anterior, en base al conocimiento del comportamiento y las necesidades del consumidor.

Código biológico cliente/producto. – en neuroventas es necesario comprender nuestra naturaleza humana y las necesidades que permiten nuestra sobrevivencia, para ello existen 10 códigos biológicos propuestos por Mindcode. Estos códigos permiten identificar a cuál de ellos corresponde tu producto y que necesidades cubre.

“El código biológico de un Rolex es Poder”

“Un software de gestión empresarial es Control”

“Una agencia de viajes familiares es Trascendencia”

Imagen tomada de QuestionPro.com

Comunicación visual. – Las imágenes influyen en el comportamiento del consumidor pues comunican de forma clara y objetiva: sentimientos y beneficios. Para influir en el comportamiento del consumidor en el punto de venta, es indispensable contar con un alto impacto visual que permita destacar tu marca y productos sobre la competencia.

Debido a que las emociones, mensajes, contenido y valores que se comunican tienen una influencia directa en la percepción del consumidor, es indispensable una selección cuidadosa de palabras e imágenes clave acordes a la psicología de las neuroventas, para despertar la necesidad del producto y alcanzar los objetivos establecidos. Una vez elegidos, plasma dicha información en el material POP y en los exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- para lograr una presencia destacada en el PDV e influir en la elección de compra. 

El objetivo del material POP y los exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- es crear las condiciones necesarias para tener una presencia visual poderosa dentro de las tiendas físicas, y jugar un papel preponderante al momento de la elección. Al tener un estímulo visual positivo, se llama la atención e incrementa la conversión del consumidor. Utiliza el poder de neuroventas y establece acciones inteligentes y prácticas que promuevan la compra del producto.

En X&V (Xhibe) nuestro compromiso es ofrecerte las mejores condiciones para expandir tu mercado a través de soluciones eficaces y efectivas de exhibición para el PDV. Por eso ponemos a tu disposición toda nuestra experiencia (más de 38 años en el mercado), infraestructura y personal altamente calificado para el logro de tus objetivos empresariales. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/ 

No limites tus oportunidades de crecimiento, en X&V (Xhibe) estamos de tú lado y te ofrecemos la venta de exhibidores de cartón desde una sola pieza para que tengas una presencia fuerte y atractiva en tus puntos de venta y puedas influir en el comportamiento del consumidor para que la elección de compra te favorezca. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/ 

Logra todos tus objetivos de campaña con neuroventas, material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)-, los cuales te harán destacar visualmente comunicando los beneficios y diferenciales de tu producto para propiciar la elección compra por tu producto.

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Esperamos que este articulo refuerce las actividades que actualmente realizas en el PDV para la captación nuevos clientes y más ventas, te invitamos a compartirlo en todas tus redes sociales con tus familiares y amigos.