MOTIVADORES PSICOLÓGICOS QUE DISPARAN UNA COMPRA

El comportamiento del consumidor está íntimamente relacionado con las emociones, el manejo adecuado de estas permite entender su origen y conocer aquello que impulsa a tomar la decisión de compra. El neuromarketing nos permite analizar las conductas del consumidor y los factores que impulsan determinados comportamientos desde el punto de vista psicológico para lograr campañas efectivas con el fin de alcanzar los objetivos empresariales previamente trazados.

Si te interesa conocer la manera en la cual puedes influir en el comportamiento del consumidor para la elección de tu marca y productos, este post es para ti, continúa leyendo.

CONOCIENDO LOS FACTORES PSICOLÓGICOS PARA INFLUIR EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Dependiendo del grupo social al que se vaya a dirigir una campaña será el tipo de publicidad más adecuado para influir en el comportamiento del consumidor. La forma en que se da a conocer la información, su redacción y las imágenes, juegan un papel determinante.

Dentro de la psicología hay 2 factores que determinan la elección de compra de una marca: la “identidad” y el “estrato social” del consumidor. Si conoces estos dos factores, tus campañas estarán bien dirigidas y las oportunidades de éxito se expandirán, por lo tanto para conocer al público objetivo al que te diriges deberás hacerte preguntas como las siguientes: ¿Qué mueve a las personas a comprar cierta clase de productos?, ¿Con qué frecuencia los adquieren?, ¿Por qué gustan de ellos?, ¿Qué los inspira?, y dentro del valor que  encierra el estrato social, ¿Por qué es importante pertenecer a cierto estrato social?, y si no se pertenece ¿Por qué se necesita pertenecer a dicho estrato?

Los productos que conectan con las emociones –sentido de pertenencia e intereses característicos comunes de un grupo con relación a su cultura y creencias- permiten crear una nexo con la marca porque entienden y cubren sus necesidades. Al estudiar a fondo un nicho se pueden detectar cuales necesidades no están cubiertas o mal atendidas para asegurar y responder de forma oportuna y asertiva –motivadores, gustos, preferencias-.

Al conocer los motivadores –las emociones- que disparan la decisión de compra, podrás enfocar el discurso en esa dirección. Algunas emociones que se utilizan para vender un producto son: el miedo, los malos hábitos, entre otros.

ESTRUCTURAS CEREBRALES QUE PROCESAN LAS EMOCIONES

Existen dos tipos de estructuras cerebrales, según el Profesor Kent Berridge –de la Universidad de Michigan- que procesan las emociones: el sistema de recompensas y el sistema sensorial del placer.

El sistema de recompensas es alimentado por la dopamina y se relaciona con el sentido de urgencia de lograr o alcanzar una meta y existen nueve motivadores universales: seguridad, Identidad, dominio de habilidades o de un tema, empoderamiento, compromiso, logro, pertenecía, cuidado y estima.

Cuando estableces una campaña que genera un sistema de recompensas, en donde el publico objetivo al que te diriges conecta emocionalmente con el discurso empleado y hace suya la marca por alguno(s) de estos motivadores, es mucho más difícil que emigre a otra, porque va más allá de una simple transacción comercial, va dirigida a sus emociones, a su parte inconsciente  provocando ese sentido de pertenencia, identidad, etc. Al tener claridad de que quieres como marca y cómo vas a logarlo, tus estrategias se vuelven diáfanas, eficaces y profesionales. Un análisis del proceso de la compra te dará las herramientas para consolidar tú posicionamiento en el mercado y te posibilita generar experiencias satisfactorias en el cliente

Aprovecha cada una de las características que brinda el punto de venta como una oportunidad para comunicar al shopper todas las cualidades y beneficios que le ofreces atendiendo esos sistemas de recompensa a través de tus productos y marca para satisfacer sus necesidades y gustos. La implementación de material POP y exhibidores publicitarios de cartón –de X&V (Xhibe)- son un medio para adquirir una mayor visibilidad y comunicarte de manera asertiva y efectiva con un  impacto positivo en el consumidor.

En cuanto al sistema sensorial, los neurotransmisores como los opioides endógenos y la oxitocina son los responsables del placer, aquí el cerebro busca estímulos gratificantes  -percepción subjetiva- como: comprar, escuchar música, estar con seres queridos, o experiencias, etc. y las emociones son muchas, por lo que solo mencionaremos algunas como: sentirse liberado, con energía, sereno, triunfante, etc.

Al conocer el comportamiento de los consumidores, así como los factores psicológicos y neurológicos, las estrategias de marketing pueden dirigir las campañas apelando a las necesidades emocionales a las que responde el público objetivo al que te diriges (neuromarketing.la).

El sistema sensorial tiene que ver con el empaque, presentación, exhibición, etc., de tu producto. Al entrar en contacto directo producto-consumidor, se crea un vínculo hacia la marca, y al establecer relaciones de valor –cercanía, confianza, etc.- se consolida el posicionamiento de la marca.

Las estrategias que emplees deben ser precisas para que te generen mayores oportunidades de posicionamiento en el mercado, y como consecuencia, mayores ventas e ingresos. Una manera efectiva de lograrlo es a través de la utilización  de material POP y exhibidores de cartón que te ofrecemos en X&V (Xhibe) de los cuales contamos con una amplia gama de modelos que se adaptan a casi cualquier producto. Las estrategias que emplees deben ser precisas para que te generen mayores oportunidades de posicionamiento en el mercado, y como consecuencia, mayores ventas e ingresos. Una manera efectiva de lograrlo es a través de la utilización del material POP y exhibidores de cartón que te ofrecemos en X&V (Xhibe).

La clave del marketing radica en la optimización de los recursos y en la utilización de las estrategias correctas para el público objetivo al que te diriges, el cual tiene necesidades específicas. Un análisis del proceso de la compra te dará las herramientas para consolidar tú posicionamiento en el mercado y te posibilita generar experiencias satisfactorias en el cliente.

Utiliza las imágenes y palabras adecuadas que el consumidor necesita reconocer para crear esta conexión emocional en todos tus exhibidores y material POP –de X&V (Xhibe)- para que tengan una dirección específica que te permita alcanzar tus objetivos de campaña. Para consolidarlos es necesario que éstas tengan continuidad para obtener el efecto esperado, puesto que al realizar campañas aisladas no se obtienen resultados a mediano y largo plazo. Es necesario un estímulo constante que invite al público objetivo de manera repetida a adquirirlos para poderlos posicionar en el mercado sobre todo en la actualidad en que existe una cantidad importante de anuncios que llegan a los consumidores y el material POP y los exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- te brindan la oportunidad de mantener vivas, frescas y novedosas cada una de tus campañas con los mensajes adecuados.

En X&V (Xhibe) nuestro compromiso es ofrecerte las mejores condiciones para expandir tu mercado a través de soluciones eficaces y efectivas de exhibición para el PDV. Por eso ponemos a tu disposición toda nuestra experiencia (más de 36 años en el mercado), infraestructura y personal altamente calificado para el logro de tus objetivos empresariales. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/  y crea las mejores estrategias en el punto de venta y logra destacarte con exhibidores de cartón y material POP –de X&V (Xhibe)- con alto impacto visual para la construcción de tú marca.

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EL NEUROMARKETING Y LOS HÁBITOS DE CONSUMO

El neuromarketing te permite conocer el comportamiento de los consumidores para establecer conexiones emocionales que perduren logrando la fidelidad hacia la marca, especialmente en estos tiempos en que los hábitos de consumo han cambiando debido a la crisis sanitaria.

EL VALOR DE LA MARCA Y SU CONGRUENCIA

Este nuevo comportamiento en el consumo es multifactorial y significa todo un reto para las marcas debido a que las necesidades se han modificado de forma abrupta. Uno de estos factores es la posición que las empresas han tomado frente a la situación actual y el compromiso asumido ante la emergencia a nivel mundial, en donde la congruencia entre valores y acciones ha cobrado mayor relevancia debido a que el consumidor espera que las marcas cumplan lo que promueven y sean transparentes, asumiendo la responsabilidad que les toca con respecto al bien común, asentando la idea de marca comprometida.

Sin embargo, ante la incertidumbre y el cierre temporal de muchas de las actividades  económicas, recurrimos a lo que nos es familiar, nos da seguridad y certeza: los productos y servicios que hemos comprado, los lugares a donde habitualmente acudimos en circunstancias normales, por lo que en tiempos de crisis e incertidumbre es lógico que acudamos a esas mismas marcas, productos y lugares.

Si bien, lo anterior es cierto, el  consumidor se ha vuelto mucho más exigente respecto a los valores y responsabilidad social de las marcas, por lo que ni las pequeñas, medianas, y ni siquiera las  grandes empresas, deben de confiarse en base al trabajo realizado con antelación sino que por el contrario, requiere una mayor resiliencia, innovación y creatividad para cubrir las expectativas de tú público meta para lograr establecer una gestión acorde a las nuevas circunstancias que cubran y permitan esa conexión que faciliten sobrellevar las limitaciones del momento.

CÓMO FUNCIONA EL NEUROMARKETING EN EL PROCESO DE COMPRA

En este sentido una de las estrategias del marketing que te permite  comprender mejor el comportamiento del consumidor es el neuromarketing. Esta ciencia facilita conocer la reacción de nuestro cerebro ante estímulos publicitarios, que se miden en actividades como a través el ritmo cardiaco, respiratorio, el movimiento de los ojos, etc., para analizar los niveles de emoción, atención y memoria con la finalidad de obtener información que permita mejorar la gestión -en términos de marketing y publicidad- de los recursos mercadológicos, ventas, productos, características, aceptación y reacción del consumidor, entre otros.

El neuromarketing se ocupa del estudio del proceso de la decisión de compra antes, durante y después de la misma para elaborar un plan –determinados por las reacciones químicas que tienen lugar en el cerebro- que permita motivar adecuadamente al cliente para que adquiera tus productos por encima de los de túcompetencia. 

Desde luego, tener acceso a esta clase de estudios requiere de inversiones costosas en las que no todas las empresas tienen la posibilidad de realizar, si bien, los pequeños y medianos negocios no pueden invertir en neurociencia sí pueden hacer uso de este recurso -para crear estrategias de marketing exitosas- a partir de todas las investigaciones de las grandes empresas, adaptándolas a sus necesidades especificas. Aquí te presentamos algunas ideas que puedes aplicar en tus estrategias de mercado.

En la mente subconsciente se detonan las decisiones de compra. Estas son influenciadas por las percepciones de los sentidos: por medio de olores, sabores, palabras, imágenes, etc. que  evocan recuerdos y provocan emociones y pensamientos que  influyen directamente en la selección de un producto de manera inconsciente.

El objetivo no es manipular al consumidor sino crear deseos y experiencias de compra placenteros que te permitan conectar de forma más eficaz con tú público objetivo.

Está comprobado que entre el 70 y el 80% de las decisiones son tomadas por el sistema límbico que es la parte del cerebro encargada de las emociones, de ahí la importancia de conectar emocionalmente con el consumidor. Una vez que se ha logrado dicha conexión en el individuo se segrega una sustancia química llamada dopamina la cual reduce el nivel de estrés de la persona, lo que provoca que los individuos acudan a las mismas tiendas y compren las mismas marcas y productos que les han dado seguridad y bienestar.

Poder identificar las cosas que captan el interés de las personas hacia un producto o marca permite crear experiencias de compra.

En circunstancias donde se experimenta un rompimiento con lo conocido se activa la amígdala cerebral (una parte del cerebro) que actúa cuando nos exponemos a ciertos estímulos -como la actual pandemia- detonándose  su papel fundamental que es de “lucha o huida”, es decir  es protegernos ante circunstancias peligrosas o desconocidas.

Bajo estas condiciones, el consumidor valora los beneficios del producto de manera inconsciente. Desde esta perspectiva el público meta al que te diriges, puede ser estimulado por medio del marketing sensorial a través de los sentidos, como ya lo comentábamos antes y es donde cobra un papel relevante: la decoración, los sabores, la luz, las imágenes, los olores, etc. es decir, la sensación que se crea en la mente del consumidor.

CÓMO APLICAR EL NEUROMARKETING A TÚ MARCA

Tú puedes mejorar la percepción de tus productos por medio del neuromarketing a través de campañas promocionales en las que el precio juega un papel preponderante, captando el interés del público, estimulándolo adecuadamente y generando experiencias de compra placenteras. Una de estas maneras es por medio del uso de material POP y exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- con los que podrás destacar las características de la promoción y del producto.

El material POP y los exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- al ser una herramienta con un alto impacto visual, llamará la atención del consumidor y lo invitará a la acción con la cercanía del producto –al estar al alcance de su mano- estimulándolo adecuadamente (marketing sensorial).

A raíz de las circunstancias en las que nos encontramos por la pandemia, las personas nos encontramos  en la búsqueda del placer evitando el dolor, es por ello que al inicio se generaron las llamadas “compras de pánico” en donde el sentimiento de urgencia y escasez empuja a la gente a la acción.

También existe forma positiva de invitar a la acción y es por medio de botaderos con producto o exhibidores pallets donde se genera la sensación de abundancia e invita a la acción del consumidor al provocar la necesidad de placer.

La atención a los detalles incrementa el valor percibido del producto motivando la disposición a gastar más, por ello cuando implementas material POP y exhibidores de cartón predispones positivamente al consumidor a adquirir tus productos.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo puedes utilizar el neuromarketing si eres una PyME y no cuentas con los recursos suficientes para la aplicación de esta ciencia en tú empresa. Esperamos que te hayan sido de utilidad y puedas aplicarlos para hacer crecer tú negocio.

Escoge el exhibidor de cartón más adecuado a tus necesidades y obtén mayor visibilidad, reconocimiento, posicionamiento, fidelidad hacia la marca e incremento en las ventas. Contamos una gran variedad de soluciones de exhibición para conectar de manera efectiva con tú público meta.

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